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レイヤーで考えるSaaSの経営と戦略
分解して見ると、SaaS企業は、様々なプロダクト、顧客セグメント、そして獲得戦略のレイヤー（層）を重ねることによって売上を伸ばし続けている。例えば、大手米SaaS企業のBoxとVeevaの資料からも、時間軸とともにプロダクトのラインナップを重ねて、対象顧客を広げているのが分かる。今日は、SaaS企業のレイヤーの種類と考え方について書こうと思う。 Veevaのプロダクトラインナップ...
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SaaStr シリーズ:営業本部長が90日以内に売上を2倍にした方法
SaaStrシリーズ第三弾は2011年にAdobeが買収した電子サインサービス「EchoSign」の元営業本部長が90日以内に売上を2倍にした方法について（元記事はこちら） ブレンドン・キャシディは、我が社が地獄の年から抜け出そうとしていた困難な時期に営業本部長として参画した。リードは増え続けていたが、収益の伸びは停滞していたのだ。...
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長期にわたるSaaS経営マラソンを走り切るには
SaaSスタートアップはゼロからARR 1億円達成までは2年かかり、そこからARR 10億円まで2.5年かかり、さらにそこからARR100億円まで3.5年かかる。ARR 100億円目指すなら少なくとも８年の覚悟が必要。長いような短いような。— 前田ヒロ| ALL SAAS FUND (@djtokyo) July 17, 2019...
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SmartHR
今年2019年7月、僕はSaaSベンチャー企業への投資と支援に特化したファンド「ALL STAR SAAS FUND」を設立した。これを機に、今後可能な限りこのファンドでリード投資をしたスタートアップについて、僕の想いを投稿をしていきたいと思う。 それぞれのスタートアップのどういったところを見て投資を決断したのか、どういう想いで支援をしているのか、などを伝えることができれば嬉しい。...
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ARR1000億という名の山の登り方
今回のポストでは、サブスクリプション・ビジネスにおける収益化のためのプラットフォームを提供するZuora社の社長、Tien Tzuo氏が来日中に開催したイベントのディスカッション内容を書き起こしたものだ。彼が語った、セールスフォースでの経験や学び、そしてARR 1000億円に到達するまでの『7つのフェーズ』とは。 セールスフォースでの時間 僕（Tien...
View ArticleKARAKURIに投資をした理由
コールセンターの就労人口は、おおよそ100万人、そしてその市場は１兆円以上と言われている。コールセンターやカスタマーサポート部隊を持つ企業も非常に多く、サービスを提供するなかで重要な役割を持っている。 でも同時に、多くの人が働く大きな業界であるということは、課題も多いということだ。...
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ARR目標を達成するためにSaaSスタートアップ経営者ができること
Photo by: Philo Nordlund 明けましておめでとうございます。今年もブログやポッドキャストでの情報をより頻度をあげて発信していきたいと思っているので、2020年もどうぞよろしくお願いします。...
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起業家に薦めたい。SaaSの使いこなしで1日あと2時間確保する方法
SaaSに特化した投資を実行する身としては、僕自身も様々なSaaSプロダクトを使いこなして、自分の生産性を最大化することを積極的にやっていきたいと思っている。今回は、自分がどういうSaaSプロダクトを、どういう風に使っているのかについて書いてみる。感覚としては、これから書く以下を実行したことで、1日のうち新たに確保できた時間は、1〜2時間ほど。これは大きい。 Hubspotで日程調整...
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組織にコミットする時代へ
Photo by: 1st Brigade Combat Team 82nd Airborne Division 世界中でスタートアップへの注目度が急激に高まっている。...
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SaaSスタートアップの企業価値にインパクトを与える「ポジショニング」
Photo by: Scott Friesner ARR（年間定額収益）が同じ規模なのに、VCが付ける企業価値が全く異なるケースがよくある。ARRの10倍にも満たない額で評価される会社もあれば、100倍以上の額で評価されることもある。この差を生み出すのは一体何なのか？ これには、様々な「ポジショニング」が影響している。...
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世界最大級のSaaSカンファレンス「SaaStr Annual 2019」に参加してきました！
Photo by: Hiro Maeda 先週、アメリカ・サンホゼで開催されたSaaSカンファレンス「SaaStr Annual 2019」に参加してきた。Hubspot, Box, Glassdoor, Gainsight, Twilioなどの著名SaaS経営者が集まる世界最大級のSaaSカンファレンスだ。僕にとってこれで3回目の参加となるこのカンファレンスのハイライトを早速共有したいと思う。...
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SaaStr シリーズ：ARR 1億円から10億円へ 〜 ストレス無く成長する方法
Photo by: Carl A 今日から、このブログのコンテンツの一つとして、アメリカ最大のSaaSコミュニティー『SaaStr』に投稿されてる記事の中で、僕が皆に届けたいと思う記事を翻訳して、皆に届けていきたいと思う。（すべての翻訳記事掲載については、SaaStrから掲載許可を得ています）...
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Slack、Zoom、Atlassian、Twilioなど急成長SaaS企業の共通点
Photo by: kris krüg ここ数年の間で上場した米国SaaS企業の中に、異常に高いパフォーマンスを発揮するSaaS企業が存在する。これらの企業は、従来とは違う新しいカテゴリーのSaaS企業と言っても良いだろう。 このカテゴリーに入る会社は、例えばSlack (年度成長率82%、ARR 500億円以上)、Zoom (年度成長率118%、ARR 400億円以上)、Twilio...
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SaaStr シリーズ：SaaS企業の最初の100人
Photo by: Aigars Mahinovs SaaStrシリーズ第二弾はSaaS企業最初の100人について（元記事はこちら）...
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CEOのポテンシャルを上げる３つの変化
(zapmole756) CEOは、大変だ。 時には孤独を感じ、時には自分の置かれている状況に不自然さを感じ、そして、自分はもうこの仕事には向いていないのではないかとさえ思うこともある。 僕は、「最初から良いCEOになる」というのは無理な話だと思っている。今、世の中で尊敬されている「良いCEO」と呼ばれるような人たちは、過去に沢山の失敗をして山ほどの物事を学んで、そして成長してきたはずだ。...
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不況こそがチャンス。SaaSスタートアップのブラックスワン対策。
シリコンバレーの著名VCセコイアキャピタルが先日、投資先の起業家に宛てて書かれたレター「2020年のブラックスワンに対しての警告とガイダンス」を公開した。まだ読んでいない人は、是非読んでみてほしい。 今直面しているこの状況がどのくらい長く続くのか。どれほどの社会的、そして経済的インパクトを与えるのかは分からない。でも、現段階は希望的観測をする時期でもなく、業績不調を環境のせいにする時期でもない。...
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SaaSの起業チャンスは、先行プレイヤーのサービスに不満な顧客
いま成功していると言われるSaaS企業が、その事業を立ち上げた時。そこには、既に先行している既存B2Bプレイヤーが存在していたケースが多い。 そのなかで彼らが成功を掴むことができた大きな要因として『先行しているプレイヤーが完璧に満たすことができていなかった顧客の要望』を満たすことだけに注力し、それを拡大させたということが挙げられるだろう。 例えば、このような例がある。 Siebel...
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リモートワークを実施するチームのマネジメントをマスターする
世界中が大変な時期を迎えている今、すべての業務をリモートワークに切り替えている企業が増えている。みんなでオフィスに集まる環境から、それぞれが自宅で働くという環境に変わり、従来見えていなかった課題も見えてくるだろう。コミュニケーションの取り方、マネジメントの仕方など、その環境の変化に合わせて変えていかなくてはならない。...
View ArticleSaaS業界のコロナ「ショック」とコロナ「チャンス」
リモートワークへの切り替え、自粛要請、マクロ経済の低下。コロナウイルスによって様々な変化やが起きている。今回は動画形式で、現状コロナによってSaaS業界にどんな影響が出ているのか、そして逆にどんな機会があるのかについて発信したいと思う。 特にSaaS経営者が今やるべき事とは、そして今後に向けて今のうちから考えておくべき事とは何か。僕の考えを話しているので、是非観て聴いてみてもらえたらと思う。...
View ArticleSaaSは、今こそ「未来のARRを最大化すること」を優先すべき
変化が激しい困難な時期のなか、想定以上に様々なハードルやチャレンジに直面しているというSaaS企業も多いだろう。この状況下でSaaS企業はどういった判断軸で行動するべきなのか。...
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必要なのは、今まで以上の「共感力」。不況下におけるSaaS企業のマーケティングフレームワーク。
マーケットが変化すると、顧客の頭の中の優先順位が変わる。SaaS企業は、この変化に適応しなくてはならない。では、SaaS企業がどのように顧客をセグメント化し、それぞれのセグメントに対しての戦略を立てるべきなのか。 顧客セグメント...
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今が起業する絶好のタイミング。コロナによって生まれる新しいSaaSの需要とトレンド。
”変化はスタートアップを有利にする” ロエロフ・ボサ（セコイアキャピタル） いま、社会と経済は世界中で大きな変化の時期を迎えている。そしてこの変化は、様々な面で新しい需要を誕生させている。 この需要を捉え、実行に移すことができる機動力の高さを持ち合わせているのが、スタートアップだ。直ぐに舵を切りにくい大企業に比べて、圧倒的にスタートアップは有利になる。...
View Articleタスクの抜け漏れを防ぎ、そして生産性の高いTo Doリストを管理する方法
タスク管理に使っているアプリは何か、そしてどのように運用しているのかという質問をよくされる。 ● 僕が使っているアプリ・・・Notion ● どのようにTo Doを管理しているのか・・・プロダクティビティコンサルタントのDave Allenが「Getting Things Done」という本で紹介したコンセプトを取り入れている。...
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「最初の２年は全然ダメだった」DX時代の波にのるまでに変えたこと。~ ヤプリ 庵原 保文
去年30億円を調達し、従業員数は170名を超える急成長SaaS企業ヤプリ 。でも、この波に乗っているヤプリも、立ち上げ当初は様々な困難に直面してきた。 今回のポッドキャストは、SaaSのハード・シングズについて、独特な役員会のスタイルについて、そして2020年DXの時代についてなど様々なテーマでディスカッションしました。 【ハイライト】...
View Article日本発のグローバルSaaS企業をつくるには
Salesforce、Notion、Zoom、Microsoft Officeなど、僕たちが日常的に使う多くのSaaSプロダクトは、海外からやってきている。日本のSaaSイノベーションブームは最近始まったばかりだが、今後グローバルで活用される日本発のSaaSが出てくるのだろうか。...
View ArticleARR100億円が必然になった時。
ここ数年、Sansan、ラクス、マネーフォワード 、freeeなど、ARR 100億円を突破、または超えそうなSaaS企業が増えてきている。日本のSaaS業界はまだまだこれからで、ARR 100億円組に参画する企業が、今後も続々と現れるだろう。 売上もブランドもなく、チームもまだ小さい立ち上げ時のSaaS起業家にとっては、ARR 100億円は遠すぎる未来であり、なかなか実感もわかないだろう。...
View Articleスティーブ・ジョブズが語ったソフトウェアの歴史と未来
今回は、1992年Steve JobsがMIT Sloanで行った講演の中から、僕が紹介したいと思った内容を抜粋して投稿してみようと思う。 デスクトップの歴史、ソフトウェアの歴史、そして当時Steve Jobsが経営していたNeXT社の戦略が伝わる面白い内容だったので、ぜひ読んでみて欲しい。 なぜコンピューターの会社が必要とされているのか。...
View Articleスティーブ・ジョブズのチーム作りとマネジメント
前回に続いて、Steve JobsがMIT Sloanで行った講演の紹介。今回は、Steve Jobsの採用ポリシー、彼がAppleで学んだこと、そしてチームとしての決断について話している部分をシェアしていきたいと思う。 チームは妥協してはいけない。 私たちが実行した大切なことの１つ、それは彼、Mike Sladeを雇ったことです。彼は、Microsoftに7〜8年在籍したあと、VP of...
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「人」の支援を軸に、100年続くSaaS企業を起業家と共に築く。LTVを最大化するVCを作りたい未来の仲間へ。
日本のSaaSの歴史は、まだ始まりにすぎない。 僕は、今後さらなる拡大の一途を遂げるであろう国内SaaS市場、なによりSaaSというモデルの無限の可能性に惹かれて、SaaSに特化したファンドALL STAR SAAS FUNDを2019年7月に設立した。 これまで、たくさんの起業家と出会い、ALL STAR SAAS...
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思いやりと率直さ。リーダーに必要なコミュニケーションスタイル。
部下や同僚に対して、効果的にフィードバックができるコミュニケーションスタイルを身に付けることは「良いリーダー」になるうえで、とても重要なこと。...
View Article【動画】2020年のSaaS。そしてSaaSのニューノーマルとは？
先日開催したALL STAR SAAS CONFERENCE TOKYO 2020でのDNX Ventures 湊 雅之さんとのセッション「2020年のSaaS。そしてSaaSのニューノーマルとは？」の録画動画をアップしました！...
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より上手に、よりハッピーなスタートアップ経営をするためにできる10のこと
課題のないスタートアップなんて存在しない。成長を続ける限り、人が増え続ける限り、会社は変化し、新しい課題が永遠と生まれ続ける。 ならば、スタートアップ経営者にできることとは、何か。 それは、課題との向き合い方を臨機応変に変えて、より上手く課題を解決できるようにすること。そして、自分がハッピーになれる状態を作り出すことだ。...
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部下との認識のズレを無くし、企業文化を強くする「経営者のトリセツ」
Airbnb、Coinbase、Instacart、Stripeなど数多くのデカコーン（時価総額1兆円以上）企業に投資を実行し、アドバイザーとしてたくさんの企業の成長を支援してきたElad Gil氏。 ”起業家のバイブル”とも呼ばれる彼の著書「HIGH GROWTH...
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SaaSの使い方と会社のカルチャーはマッチしているのか？
これまで、「会社のカルチャー」は毎日オフィスの中で顔を合わせながらする人同士の会話や行動が積み重なって形づくられるものだった。でも今は、リアルな場で対面したコミュニケーションを行うよりも、SlackやSalesforce、Notion、Zendeskなど、SaaSを通したコミュニケーションの方が多くなってきて、これらの使い方自体が「カルチャーづくり」に大きな影響を与える時代になっている。...
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起業家が野心的な目標を持つことが、戦略的に”アリ”な理由
起業家がスタートアップを始めるときに掲げる目標は様々だ。時価総額や売上を軸とした目標もあれば、社会への貢献度を目標にする場合もある。現実的な目標もあれば、人々の想像を遥かに超えるような大きな目標を掲げることもあるだろう。今回は、「大きな夢」を持つことについて僕の意見を話してみたいと思う。...
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SaaS企業は、少数精鋭では経営できないその理由
2020年、北米で上場したSaaS企業の従業員人数の中央値は、1192人。 利用シーンがシンプルで、顧客獲得やカスタマーサクセスがセルフサーブ型で割と完結しやすいプロダクトを展開しているSlack、Zoom、HubSpotでも、2500人以上の従業員がいる。 僕は以前から「SaaS企業を少数精鋭で成り立たたせることは難しい」と言い続けている。今日は、この理由を改めて述べてみたいと思う。...
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SaaS誕生から22年 — 3世代に分けて考える成長戦略の変化
SaaSが誕生してから22年が経過した今、世界には1万社以上のSaaS企業が存在していると言われている。 そのような環境の中で、SaaS企業の特徴や成長戦略にも多くの変化が起きているわけだが、この変化を「3つの世代」に分けてみると、その変化の内容をより明確にみていくことができる。...
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暇になることを恐れず自分自身も楽しく、これが私が見つけた組織を成長させるマネージメント法 〜SmartHRにエンジニアメンバーとして入社、そして新CEOへ〜
今回のゲストは、2022年1月よりSmartHRの新CEOに就任することが発表された芹澤さんです！芹澤さんはシード期のSmartHRにエンジニアメンバーとして入社し、その後VPoE、CTOを経て、12月8日、CEO就任のニュースが発表されました。...
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一兆円企業がこれから続々誕生するSaaS市場でマーケットリーダーになる方法とVCの役割
ついに、この日がやってきました！いつか一緒に働きたいとずっと思っていた湊 雅之さんがALL STAR SAAS FUNDに参画！今回のポッドキャストでは、湊さんがALL STAR SAAS...
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T2D3は、ただのロマンじゃない 〜この成長曲線には戦略的な意味がある〜
「T2D3」 SaaS業界に関わる人であれば馴染みが深い言葉だろう。PMFを達成したARR 約1〜2億円のタイミングをT1のスタート地点として、そこから毎年Triple（3倍）、Triple（3倍）、Double（2倍）、Double（2倍）、Double（2倍）のペースでARRを成長させる曲線のことをいう。「T2D3」とは、ARRを5年で72倍にするということだ。 ServiceNow や...
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VCがプロダクトやプラットフォームを作る時代に。進化を続ける北米のベンチャーキャピタル事情
僕も大好きなテーマの1つ「北米のVC事情」。業界に流れる資金がどんどん増えてコモディティー化されていくなかで、VCも「起業家に選ばれるVC」になるため、より戦略的な取り組みが必要視され、活動がますます活発化しています。今回のエピソードでは、北米を中心に最新テックニュースを深堀するオフトピックの宮武徹郎さんをゲストに迎えて、進化を続ける北米VC事情についてディスカッションしました！ 【ハイライト】...
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僕のライフパートナー。
僕には人生を大きく変えた出会いがある。数々の出会いによって、今の僕の考え方と人格は形成されてきた。 これら一つひとつの出会いがなければ、自分は今とは全く別人になっていただろうし、全く違う人生を歩んでいただろう。その中の一人に、2012年から一緒に仕事をしてきた存在がいる。これは余談だが、僕は彼女をリスペクトしすぎた結果、僕のプライベートのパートナーにもなってもらったくらいだ。...
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恐怖に向かって走る
人は、恐怖を避けようとする。 恐怖を感じた時、多くの人は、その恐怖を無視することができなくなるまで放置するか、その恐怖について考えようともせずに、恐怖から逃げようとする。 僕自身も、同じことをしてしまいがちだった。今でも、課題や問題が現れそうな時、「もう少し待てば状況は良くなる。時間が状況を良くしてくれる。」と楽観的で安易な考えを持って、簡単な選択をしてしまう時がある。...
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差をつける、2023年
そもそも「予想する」ことは難しいことだけど、2023年の予想は特に難しい。 「リセッションは浅く、今年の前半に底を打つだろう」という比較的楽観的な予想もあれば、「2022年より深刻な状態になり、2024年に入ってからでないと回復の兆しはみられないだろう」という悲観的な予想も出ている。 まだまだ先行きが不透明なこの1年、僕たちはどのように突き進んでいくべきか。...
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AIとSaaS — その戦略、事例、そして未来
（本記事はNotion AIを活用しています） スマートフォンが、ウェブに新たな大きな波を作ったように、AIは、SaaS業界に大きな変革を起こすと思っている。David Sacks AIの発展、そしてGPTを活用したアプリ、サービスがどんどんと増えている昨今、その勢い、影響力はますます強まっている。なかでも、つい先日発表された「Notion...
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ハングリーであること、恐れていること
Sequoia Heritage Keith Johnson、Sequoia Capital Doug Leone、Snowflake Frank Slootman、Kleiner Perkins Mamoon Hamid……...
View Articleパラノイアだけが生き残る 〜 クラシル 堀江裕介
「思ったより大変だぞ」クラシル堀江CEOが語る10年間の経営 クラシル創業者でCEOの堀江裕介さんをゲストに迎えた新エピソードを公開！ 22歳で起業した当時の自分に伝えたいという本音からはじまるこのエピソード。ヤフー（現LINEヤフー）の子会社化の決断、そして「一度も心からホッとした瞬間がない」という経営者の現実を赤裸々に告白。...
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